Когда формируют стоимость продукта, важно определить:
Правильное ценообразование влияет на доход и спрос. На какие факторы опираться, чтобы правильно поставить цены?
На старте необходимо изучить ассортимент и цены конкурентов. Но не стоит полностью опираться на эти показатели. Это может повысить риск убытков. У разных магазинов разные поставщики, объем реализации, расходы.
Не стоит формировать цены только на основе себестоимости. Необходимо выяснить ожидаемые и рыночные показатели и ориентироваться на них.
Если стоимость слишком большая, клиент не купит товар, т.к. есть дешевле. Однако эксклюзивные бренды отличаются качеством, поэтому высокие цены на товары с положительным имиджем обоснованы. Покупатель понимает, что качественная вещь прослужит долго, и готов за это платить.
Слишком низкая цена вызывает сомнения в качестве. Тем не менее, снижение обосновывают распродажами и акциями.
Учитывайте колебания закупочных цен. Для контроля и корректировки рекомендуют подключить автоматизированные системы. Швейный магазин развивается благодаря множеству товаров разного ценового диапазона, поэтому вручную сложно отслеживать закупочные цены.
Между основными и сопутствующими товарами цены должны быть связаны. Например, если клиент покупает ткань, ему требуются нитки, иголки и другая фурнитура. Попробуйте делать наценку на ткани минимальными. Невысокая стоимость основных материалов привлекает покупателей. Повышать средний чек можно за счет большей наценки на дополнительные аксессуары.
Падение продаж происходит из-за следующих факторов:
Если вы заметили падение продаж, необходимо понять причину.
Пробуйте менять маркетинговую стратегию, вести учет товарооборота. Обращайтесь к своим покупателям, узнавайте их впечатления от магазина. В соцсетях открывайте обсуждения и опросы. Обучайтесь, активно общайтесь с другими предпринимателями, внедряйте новые инструменты.
Максимизация выручки — это ряд действий, направленных на увеличение прибыли компании.
Выручка — результат продажи продукции. Выручка рассчитывается путем умножения всего объема реализованных товаров на цену за единицу. Для реализации большего объема требуются большие издержки.
Доходы зависят от внутренних действий компании и от изменений спроса. Бизнес будет приносить желаемую прибыль, если спрос и предложение держатся в балансе.
Для достижения большей прибыли оценивают данные:
На основе анализа разрабатывают план для увеличения прибыли (обучить сотрудников, поменять рекламу, внедрить новинки).
Изменение цен влияет на объем продаж. Для оценки зависимости объема продаж от цен рассчитывают коэффициент эластичности спроса. Коэффициент показывает изменение объема продаж при изменении стоимости на 1%.
Для расчета нужны данные об изменении объема продаж (С) и изменении цен (Ц) в процентах. С делят на Ц и получают коэффициент эластичности спроса.
Вы получите максимальную выручку в случае, когда показатели С и Ц равны. Если коэффициент эластичности меньше 1, то цены повышают и наоборот.
Проанализируйте, какие товары приносят наибольшую прибыль. Выделяют три вида товаров:
Чтобы понять, как распределить постоянные и переменные расходы, рассчитывается маржинальная прибыль. Переменные расходы — это непостоянные затраты (закупки, реклама), которые меняются и зависят от выручки. Постоянные расходы не зависят от выручки (аренда, зарплата).
Маржинальная прибыль означает разницу между выручкой и переменными расходами.
Если объем продаж совпал с планом, то постоянные затраты покрывает маржинальная прибыль. Долю постоянных затрат включают в стоимость наиболее продаваемых товаров. Это поможет избежать убытков в момент падения продаж. Все затраты включаются в наценку.
В периоды, когда снижается покупательская способность, рекомендуется повышать маржинальность.
Для этого ведется расчет и анализ каждый месяц. Отмечайте причины роста или спада продаж. Если выручка выросла, повторите действия, которые проводились в предыдущем месяце. Если упала, обратите внимание на рост закупочных цен, доставки, упаковки.
Если переменные расходы включают зарплату сотрудников, поменяйте способ выплат. Например, продавцам платят процент от выручки или привязывают выплату бонусов к выполнению плана продаж.
Чтобы получить скидки, закупайте продукцию большими партиями.
Используйте скидки и бонусные карты, проводите распродажи, дарите подарки. Особенно если на складе остались старые коллекции, которые плохо продаются.
Повышайте уровень сервиса, меняйте дизайн. Этот фактор влияет на ценообразование, т.к. клиенты ценят благоприятный климат компании.
При установлении стоимости опирайтесь на рыночные и рекомендованные розничные цены. Анализ рынка проводится при корректировке стоимости и маркетинговых стратегий.
Брендовые товары с хорошей репутацией сохраняют позиции даже в периоды спадов, поэтому не снижайте их стоимость, вкладывайтесь в продвижение.
При большой конкуренции анализируйте цены и ассортимент других компаний. Ориентируйтесь на ценовую политику конкурентов или предлагайте эксклюзивные бренды.
Научитесь грамотно распределять расходы, ведите учет товарооборота, фиксируйте подъемы и спады продаж.
