Как правильно выбрать цену товара?

Что влияет на цену?

Стоимость продукции формируется под влиянием многих факторов. Ситуация на рынке предполагает постоянные ценовые изменения.

Изменения происходят в зависимости от:

• спроса, запросов покупателей;
• уровня конкуренции;
• способов продаж;
• экономической ситуации, сезонности;
• маркетинговых стратегий;
• налогов;
• способов доставки.

На спрос швейных товаров влияние оказывает мода и время года. Плотные ткани и аксессуары для них популярны зимой. Оборудование и фурнитуру для ремонта одежды покупают весной и осенью.

Появляются новые творческие направления, которые не зависят от времен года. Все большее распространение получает пэчворк, машинная вышивка.

Поскольку перечисленные факторы постоянно подвергаются изменениям, необходимо мониторить процессы и внимательно делать расчеты.

Принципы ценообразования

Ценообразование складывается из многих пунктов, которые постоянно меняются. Стоимость формируют с расчетом на максимальную прибыль и рост продаж.

При определении стоимости ответьте на вопросы:

1. Сколько готовы платить клиенты?
2. Какие цены вы готовы установить?
3. Какую розничную цену рекомендуют производители?
4. Характеристики товара (польза, преимущества, дизайн)?

Цены зависят от себестоимости и наценки. В себестоимость включают все затраты на закупку, в том числе транспортные расходы. Наценка покрывает расходы, связанные с реализацией товара. При определении себестоимости и наценки учитывается РРЦ и объем вложенных инвестиций.

Если вы сотрудничаете с известными брендами, то цены будут складываться в зависимости от уровня конкуренции и от РРЦ. Крупные производители устанавливают стоимость, которой рекомендуется придерживаться.

Конкурентное ценообразование не включает количество издержек. Однако торговля брендовым швейным оборудованием, качественными аксессуарами положительно влияет на имидж компании.

Многие розничные магазины оценивают объем продаж относительно квадратуры торгового зала, т.к. сумма аренды зависит от площади помещения. Величина включается в статью постоянных издержек. Поэтому ритейлеры подготавливают торговую зону так, чтобы каждый квадратный метр приносил доход.

Если продажа какой-то товарной группы не окупает издержки, проанализируйте правильность выкладки продукции. Возможно, стоит переместить товар или сократить количество позиций. Стоит учитывать, насколько данная группа стратегически важна для магазина. Однако, если товар работает на привлечение покупателей, лучше будет его оставить. Больший доход при этом компания получает с другой товарной группы, чтобы магазин окупался и приносил желаемую прибыль.

Например, концепция магазина — продажа фурнитуры. Клиенты приходят в основном за иголками, нитками, застежками и т.п. Реализация этих позиций не покрывает всех расходов. Однако не стоит сокращать ассортимент, т.к. аудитория приходит именно за фурнитурой. Поэтому магазин запускает в продажу предметы домашнего декора (подушки, шторы). Это покрывает основные издержки и приносит прибыль.

Ошибки ценообразования

Ошибки, которые часто допускают предприниматели:

• Отсутствие мелких издержек в статье расходов. В окончательную стоимость закладывают все затраты. Учитывайте зарплаты, аренду, а также оплату ЖКХ, расходные материалы для дополнительных услуг, канцелярию, обслуживание техники, непредвиденные траты и т.д.
• Частая ошибка руководителей — считать весь доход компании прибылью владельца. Так вы оставляете бизнес без средств на развитие. Установите для себя фиксированный оклад или процент от сделок.
• Ориентация на цены конкурентов. Каждый бизнес продвигает свои стратегии, которые работают не у всех. Опора только на конкурентов может лишить желаемого дохода или конкурентного преимущества. Анализировать конкурентов необходимо, но не следует целиком копировать их идеи.
• Стоимость остается прежней при увеличении расходов. При повышении себестоимости объясняйте клиентам причины, работайте над улучшением сервиса, закупайте качественные брендовые товары. В периоды повышения цен и уменьшения спроса предлагайте скидки и бонусы для постоянных покупателей.
• Постоянные скидки. Частые распродажи портят статус магазина, покупатели привыкают и отказываются от продукции по обычной стоимости, а вы теряете прибыль.
• Ценность определяется только на основе расходов. Чтобы сформировать окончательную стоимость, изучайте реакцию аудитории. Когда клиентов приходит много, цены поднимают. При этом качество продукции и обслуживания не должны снижаться.

При определении ценности продукции включайте все расходы, обосновывайте стоимость и обучайте этому персонал.

Реализуйте свою стратегию, ориентируйтесь на запросы аудитории, внимательно занимайтесь расчетами. Тогда постоянные клиенты останутся с вами, и ваш бизнес будет успешен.